定金与尾款：T/T 30/70 的实际风险分配

一位第一次做定制的客户问：能不能先付 10%，剩下的货到再结？我们把账算给他看：这一单 200 件，面料需订 620 m（含 8% 损耗），按当期价约 1.1 万元；刀模与丝印版合计 680 元；排产要占掉 7 条产线中的 1 条、约 6 个工作日。这三项加起来，已经超过订单总额的 40%。10% 的定金连面料款都不够，我们不可能在未收到料款的情况下先垫资采购。

T/T 30/70 不是行业里随便定的数字，它对应着生产前段的实际资金占用。本文讲清 30% 花在哪、70% 为什么凭提单副本付、六个节点上风险分别归谁，以及定金在什么情况下可退、什么情况下不可退。相关条款的整体说明见定制报价服务页，涉及模具的部分另见模具与知识产权说明。

30% 定金覆盖三件事：订料、开模、排产占位

第一件是面料与配件采购。一只 300 × 150 × 450 mm 的双肩包，主面料用量约 1.3-1.5 m，加上里布 1.0-1.2 m、织带 6-8 m、拉链 3-5 条，材料成本通常占报价的 45-60%。面料需要整批订货，染厂按缸号起订，一旦下订不能退。

第二件是刀模与版费。刀模 200-600 元、丝印或刺绣版 80-300 元/色、EVA 成型模 1,500-4,000 元，属于一次性投入，付款后才开始制作。第三件是排产占位：我们的排产按周滚动，确认订单要锁定产线、班组与辅料到位时间，占位后同期其它订单就不能再排进来。

六个节点的钱、时间、风险

这张表里最容易被忽略的是最后一行。「见提单副本付款」对客户的意义是：付大钱之前，先看得到船公司签发的提单，货已实际装船。相比发货前付全款，客户的风险窗口从 35-50 天缩短到提单签发后的 1-3 天；我们的风险则是已投入全部成本而尾款未收，这个缺口靠合同与订单记录约束。

常见误解：定金是预付款，随时可以退

另一个常见误解是「尾款可以货到再付」。FOB 厦门条款下，货物越过船舷（装船）后风险即转移给客户，我们不再控制货物。若改成货到付款，等于我们要在收款前承担 20-35 天的海运在途风险与目的港费用，对新客户我们不接这种条件。

付款与排产的挂钩规则，一次说清

1. 大货起算三项条件：面料到厂、产前样确认、定金到账。缺一项，35-50 天不开始计时
2. 定金延迟到账 N 天，交期顺延 N 天，并在排产单上同步更新日期
3. 定金到账前不下达面料采购单，也不开模；客户指定的进口配件同样如此
4. 尾款见提单副本支付，副本以扫描件形式提供，正本按合同约定寄送或电放
5. 分批出运的订单，按批次分别开票与收尾款，比例维持 30/70
6. 产前样签字后的规格变更，走变更流程，涉及材料更换的重新核价

我们还被问过一个问题：能不能把定金降到 20%，把尾款提到 80%？从风险分配看，这是把更多风险推给卖方，而我们承担的风险集中在前段——材料已采购、模具已开、产线已排。若客户确有特殊需求，可行的替代是把订单拆小：先下 200 件试单，跑通后再下大单，用订单规模而不是定金比例来控制风险。这个办法对第一次合作的双方都更安全。

还有一种做法值得考虑：对超长周期或金额较大的订单，约定按生产进度分三期支付，例如 30% 定金、40% 大货完成后、30% 见提单副本。这需要在合同里写清每一期的触发条件与凭证（完成照片、验货报告、提单副本），双方都有据可依。我们不主动推这个方案，客户提出时会配合评估。

定金之外的三笔钱：打样费、版费、变更费

很多客户以为一笔订单只有货款和定金两笔钱，实际上前段还有三笔单独结算的费用。第一笔是打样费：常规缝制 300-800 元、EVA 定型 800-2,000 元、项目制 3,000-8,000 元/项目，在打样前支付，下单后按条件抵扣。第二笔是版费与刀模费：刀模 200-600 元、丝印或刺绣版 80-300 元/色，做一次收一次，改色改版都要重新收。第三笔是变更费：产前样锁定后的变更涉及换料、重制版、重排产，按实际发生计价。

这三笔钱和 30% 定金分开走，不能混抵。客户常见的问法是「定金能不能包含打样费」，我们的处理是：打样费在下单后按抵扣条件冲抵货款（常规缝制满 500 件全额抵、刀模满 1,000 件抵、EVA 类满 1,000 件抵 50%），定金则按订单总额 30% 另计。两笔账各走各的凭证，年底对账不会乱。

还有一笔容易被忽略的是加急费。加急 3 个工作日出样，打样费加收 50%，前提是面料有现货；若需要同时加急大货排产，就要占用产线加班时段，成本按实际发生另计，我们会先给数字再让客户决定。

对账与凭证：一次说清开票节奏

打样费开在打样阶段，定金与尾款按订单分两次开，金额与电汇水单一一对应。客户需要的形式发票与商业发票我们会按提供的模板出具，发票上的品名、数量、单价与合同一致；若客户需要拆分品名或合并开票，请在下单前说明，出运后再改单证会产生改单费。

电汇到账时间也要算进去：境内跨行 1 个工作日内，跨境电汇通常 1-3 个工作日，遇中转行或节假日会更长。定金以我方账户到账日为准计算排产，不是以客户汇出日为准，这一点建议在合同里写明，避免双方对「什么时候算付了」产生分歧。

两种付款方式我们会劝客户别用

第一种是要求 30% 以下的小额定金。前文算过，材料成本占比 45-60%，定金低于 25% 时，我们要为客户垫资采购，一旦订单取消，面料与模具的损失无处消化。第二种是要求开出运后 60 天或 90 天的远期付款。我们不承接赊销，这一点不接受议价；如果客户所在集团有标准账期制度，建议改为分批下单、分批结算，把账期拆成订单节奏问题，而不是付款条件问题。

其余口径保持一致：起订量 500 件/款/色，现货与翻单款可议；打样 6-10 个工作日、复杂款 12-15 个工作日，加急 3 个工作日出样加收 50%；大货 35-50 天；质检默认 AQL 2.5（ISO 2859-1）计数抽样，全检可选；FOB 厦门，T/T 30% 定金、70% 见提单副本。产能与产线口径见工厂产能说明；要把付款节点写进自己的采购流程，把现有合同模板发到项目联系页，我们对着条款逐条对齐。

常见问题

为什么定金是 30% 而不是 10%？

材料成本占报价 45-60%，10% 连面料款都不够。30% 覆盖订料、开模与排产占位三项。

定金到账前会开始备料吗？

不会。面料采购单与开模都在定金到账后启动，这也是大货起算的三项条件之一。

定金可以退吗？

面料已下订、模具已开或已投产的原则上不退；面料下单前通知取消，扣已发生的打样与版费后退还余额。

尾款为什么见提单副本付？

付大钱前能看到船公司签发的提单，货已装船，客户的风险窗口从 35-50 天缩到 1-3 天。

能不能货到付款？

不接。FOB 厦门下装船后风险即转移，改货到付款等于让我们承担在途与目的港风险。

定金晚付会怎样？

延迟 N 天到账，交期顺延 N 天，并在排产单上同步更新日期。

能不能做 60 天或 90 天账期？

不承接赊销。有账期制度的客户建议改为分批下单、分批结算。

分批出运怎么付款？

按批次分别开票与收尾款，比例维持 30/70。

打样费能和定金抵扣吗？

可以。常规缝制下单满 500 件打样费全额抵，刀模费满 1,000 件抵；EVA 类满 1,000 件抵 50%。

EVA 定型款的抵扣规则是什么？

打样费 800-2,000 元满 1,000 件抵 50%，成型模 1,500-4,000 元满 2,000 件抵 50%。

大货 35-50 天从哪天算？

自面料到厂、产前样确认、定金到账三项齐备起算。

汇率波动会影响尾款金额吗？

按合同约定的币种与基准汇率执行；超过约定幅度时按条款重议，产前样签字后价格冻结。

付款账号怎么确认？

以合同与发票上的账户信息为准，更改收款账户需书面确认，不接受邮件口头变更。

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参考与延伸

• 中国商务部 —— 对外贸易合同与结算相关政策的官方信息入口。
• SGS 官方检验服务 —— 第三方验货与装船前检验服务的机构说明。