数量阶梯价：200、500、1000 件的单价曲线

几乎每周都会遇到同一个误会。客户看到我们的阶梯价表上写着 200、500、1,000，就问：「你们起订量到底是 200 还是 1,000？」答案是 200。500 和 1,000 是阶梯节点，意思是数量达到这两个点，单价会再降一档。这两件事经常被混为一谈，导致客户要么放弃报价，要么拿 1,000 件的价格去问 500 件能不能做。

这篇文章把阶梯价的逻辑完整讲清楚：为什么量大会便宜、便宜的那一截具体来自哪些成本项、为什么跨颜色不能合并计数、为什么有时候量大反而更贵，以及如何用阶梯价表做采购决策。理解这套逻辑，你就能判断一个报价是合理的还是藏着坑。

先说清楚：起订量与阶梯节点是两件事

起订量（MOQ，Minimum Order Quantity）是工厂愿意接单的最小数量。我们的起订量是 500 件/款/色，现货与翻单款可议。低于这个数量，工厂无法覆盖一次生产的启动成本，接单就是亏损。

阶梯节点是价格发生变化的数量点。我们的常用节点是 200、500、1,000 件，超过 2,000 件可以另议。达到节点，单价下降一档。所以正确的读法是：500 件起，500 件和 1,000 件是阶梯价节点，不是起订量。

这里还有一个常被忽略的单位：件/款/色。「款」是结构，同一款换个结构就是新款；「色」是颜色，同一个款做 3 个颜色就是 3 个独立的生产批次，因为每个颜色是一次独立的染色。所以一个款做 3 个颜色，起订量是 3 × 200 = 600 件，不能用 3 个颜色各 70 件凑成 210 件。背包定制品类页 里对每个款式的起订口径有更具体的说明。

量大为什么便宜：固定成本摊销

一件包的成本可以分成两类。第一类是变动成本，随数量线性增长：面料、里布、填充、五金、拉链、缝纫线、包装袋。这类成本无论做 200 件还是 2,000 件，单件金额基本不变（大宗采购会有一点议价空间，但幅度有限）。

第二类是固定成本，按批发生、与数量无关：打样费、刀模费与制版费、调机与首件确认工时、产前样制作、验货按批次的费用、报关与单证的固定费用。这类成本总额大致固定，数量越大，摊到每件上越少。阶梯价下降的那一截，全部来自这里。

用一个具体的算法说明。假设某款包的变动成本是 40 元/件，固定成本合计是 6,000 元。做 200 件时，单件固定成本摊销是 6,000 ÷ 200 = 30 元，单件总成本 70 元；做 500 件时，摊销降到 12 元，总成本 52 元；做 1,000 件时，摊销降到 6 元，总成本 46 元；做 2,000 件时降到 3 元，总成本 43 元。可以看到，降幅在前期最陡，后期趋缓——这是固定成本摊销的数学特性，不是工厂的定价策略。

固定成本里具体有哪些：逐项拆开

把固定成本摊开看，才能判断哪些是可以谈的、哪些是硬性的。

打样费：常规缝制款 300-800 元，EVA 定型款 800-2,000 元，项目制 3,000-8,000 元/项目。抵扣规则是：常规款下单满 500 件打样费全额抵，EVA 款满 1,000 件抵 50%。打样费加急（3 个工作日出样）加收 50%，加收部分不抵扣。

刀模与制版费：刀模费 200-600 元；丝印或刺绣制版费 80-300 元/色，做 3 个颜色就是 3 倍。刀模费满 1,000 件抵，EVA 成型模 1,500-4,000 元、满 2,000 件抵 50%。这部分是理解「跨色不能合并」的关键——每个颜色的制版费是独立发生的。

调机与首件工时：换款停机 2-4 小时，涉及换针距、换压脚、换线、换刀模、重新调机；首件确认与巡检在每个批次开始时都要做一遍。这部分成本与订单量完全无关，是纯固定成本。

验货与报关：验货按批次计费，与件数关系不大；报关、单证、订舱也有固定费用。1,000 件的订单和 500 件的订单，这部分支出差别很小。

为什么有时候量大反而更贵

有四种情况会让「量大价低」失效，采购时需要注意。

第一种是分批出货。1,000 件分 5 批出，每批 500 件，那么固定成本里的调机、首件确认、验货会被重复计算 5 次，阶梯价的优惠会被吃掉大半。如果确定要分批，应在询价时就说明，让工厂按分批方案报价，而不是先按整批报价再要求分批。

第二种是超出产能需要外发或加班。我们的月产能是 20 万件，一个 5 万件的紧急订单可能要占用大量产线，或者需要安排加班（加班工资按 1.5-3 倍计）。这时候量大带来的摊销优势，可能被加班费和排产成本抵消。

第三种是规格复杂导致良率下降。款色越复杂，次品率越高。假设某款在 200 件时良率是 98%，但因为结构复杂，批量放大后良率降到 95%，那么为了交付 1,000 件良品，实际要投 1,053 件，多出的 53 件成本会摊回去。这在 复杂工艺与款式的成本说明 里有更细的拆解。

第四种是面料价格上行。报价通常有 30 天有效期，量大意味着生产周期长、面料采购批次多，如果期间面料涨价，涨幅可能超过摊销带来的下降。这种情况下应在合同里约定调价机制。

怎么用阶梯价表做采购决策

阶梯价表不只是用来砍价的工具，它可以帮助你优化采购结构。有三个实用思路。

思路一：判断跨档是否划算。如果你本来要 400 件，而 500 件档的单价低 6%，那么多做 100 件的边际成本只有 100 × 94% = 94 件等价，实际是用 94 件的钱多买了 100 件，通常划算。但如果为了跨档而多做的部分会变成库存积压，就要算库存成本——箱包有季节性和款式迭代，压一年的库存成本往往超过 6% 的价差。

思路二：集中颜色换阶梯。如果要做 3 个颜色各 500 件，改成 2 个颜色各 500 件，或者 1 个颜色 600 件，就能跨过 500 件档。这在预算有限、又要压单价时很有效，代价是颜色选择变少。做品牌定制的客户经常用这个策略先推主色，验证市场后再补色，相关做法可以参考 品牌 ODM 的分批推色路径。

思路三：合并年度需求。如果一年内会翻单 3 次，每次 300 件，不如一次做 900 件拿 500 件档的价。当然这要求款式和颜色在一年内不会变，且能接受一次性占用库存和资金。

询价时要提供的 5 项，缺一项报价就不准

阶梯价的准确度取决于信息完整度。下面 5 项提供全了，报价可以一次到位。

1. 款色数量结构：几个款、每个款几个颜色、每个颜色多少件。不要只给总数，跨色不能合并计价。
2. 是否需要分批出货：分几批、每批多少、间隔多久。分批会重复计算调机与验货成本。
3. 目标交期与起算点：大货 35-50 天，自面料到厂、产前样确认、定金到账三项齐备起算。交期紧张需说明是否接受加急方案。
4. 工艺与材料要求：面料规格（材质、D 数、克重）、是否需 EVA 定型、印花或刺绣的色数、五金品牌要求。这些直接决定固定成本项。
5. 验收标准：默认按 AQL 2.5（ISO 2859-1）计数抽样，需全检或提高抽检比例的要提前说明，全检会增加 25-40 秒/件的工时。

阶梯价和它条款怎么配合

单价谈定了，还要看它和哪些条款联动，否则算出来的账不准。

与数量允差联动：允差 ±3%，1,000 件的订单实际出货 970-1,030 件，按实际数结算。也就是说，最终付款金额会在合同总价的 ±3% 内浮动，做预算时要留出这个空间。小订单（200 件）建议写成「±3% 或 ±5 件取大者」。

与付款方式联动：默认 FOB 厦门，T/T 30% 定金、70% 见提单副本。定金到账是大货起算的三个条件之一，所以付款节奏直接影响交期，进而影响能否按计划享受阶梯价（比如赶不上旺季面料采购窗口）。

与抵扣规则联动：这一点最容易被漏算。常规款下单满 500 件打样费全额抵、刀模费满 1,000 件抵；EVA 款打样费满 1,000 件抵 50%、模具费满 2,000 件抵 50%。所以从 400 件加到 500 件，不只是拿到 92-95 的阶梯价，还额外省下 300-800 元打样费；从 900 件加到 1,000 件，则额外省下 200-600 元刀模费。这两笔加起来，往往比阶梯价本身的降幅还明显。

与起订量联动：现货与翻单款可议，但 500 件的单件固定成本摊销是 500 件的 2 倍，单价会明显更高。对于试单验证市场的客户，这个溢价是值得付的——用 500 件验证需求，比用 500 件压库存的风险小得多。

我们的报价单长什么样

最后说明一下报价单的结构，方便你对照检查是否完整。一份完整的报价应当包含：产品规格（面料规格、尺寸、结构、五金）、数量与阶梯价（分档列出单价）、一次性费用（打样费、刀模费、制版费，并注明抵扣条件）、交期与起算条件、付款条款、验收标准、报价有效期（30 天）、以及数量允差。

如果一份报价只有「XX 元/件」一句话，那它一定不完整——要么一次性费用藏在别处，要么验收标准没写。遇到这种情况，建议要求拆分报价。我们提供拆分报价，把变动成本、固定成本摊销、一次性费用分别列出，方便客户核算。相关口径可以看 报价结构与核算说明。

准备询价的，把款色数量结构、是否需要分批、目标交期、工艺材料要求、验收标准这五项发过来，我们出一份分档的拆分报价，把每档的单价、一次性费用与抵扣条件都列清楚。贸易条款 FOB 厦门，T/T 30% 定金、70% 见提单副本。

常见问题

起订量到底是 500 件还是 1,000 件？

起订量是 500 件/款/色，现货与翻单款可议。500 件和 1,000 件是阶梯价节点，不是起订量——意思是数量达到这两个点，单价会再降一档。这两件事经常被混淆。

200、500、1000 件的单价差多少？

以 200 件单价为基准 100 计，500 件约 92-95，1,000 件约 86-90，2,000 件约 82-86。降幅前期最陡、后期趋缓，这是固定成本摊销的数学特性，不是定价策略。

量大为什么能便宜？

因为固定成本按批发生、与数量无关：打样费、刀模费、制版费、调机工时、验货按批计费、报关单证固定费。总额大致固定，数量越大摊到每件越少。变动成本（面料、五金等）单件基本不变。

一个款做 3 个颜色能按总数算阶梯价吗？

不能。每个颜色是一次独立染色、独立制版（80-300 元/色）、独立调机。3 个颜色各 500 件共 600 件，不能按 500 件档计价。想拿低阶梯价，应加大单一款色的数量。

分批出货会影响阶梯价吗？

会。1,000 件分 5 批出，调机、首件确认、验货这些固定成本会被重复计算 5 次，阶梯优惠被吃掉大半。确定要分批时应在询价阶段就说明，让工厂按分批方案报价。

为了跨档多做的货会不会变成库存？

要算两笔账。400 件加到 500 件，单价低约 6%，多做 500 件的边际成本约等于 94 件，通常划算；但箱包有季节性和款式迭代，压一年库存的成本往往超过 6% 的价差。需求不确定时宁可不跨档。

打样费和刀模费的抵扣规则是什么？

常规缝制款打样费 300-800 元，下单满 500 件全额抵；刀模费 200-600 元，满 1,000 件抵。EVA 定型款打样费 800-2,000 元，满 1,000 件抵 50%；EVA 成型模 1,500-4,000 元，满 2,000 件抵 50%。加急加收的 50% 不抵扣。

从 400 件加到 500 件，除了阶梯价还省什么？

还能额外省下 300-800 元的打样费（满 500 件全额抵）。从 900 件加到 1,000 件，则额外省下 200-600 元刀模费。这两笔加起来往往比阶梯价本身的降幅更明显。

量大反而更贵的情况有哪些？

四种：分批出货导致固定成本重复计算；超出产能需加班（加班工资 1.5-3 倍）；款色复杂导致良率下降（比如 98% 降到 95%，交付 1,000 件要投 1,053 件）；面料涨价超过摊销带来的下降。

报价有效期多久？

30 天。超过 30 天未下单需重新核价，因为面料与五金价格会波动。量大意味着生产周期长、采购批次多，建议在合同里约定调价机制。

全检会不会加价？

会。默认按 AQL 2.5（ISO 2859-1）计数抽样；改为全检后，单件增加 25-40 秒工时（量外廓、查对称度、复核孔位），1,000 件约增加 7-11 个工时。需在询价时说明。

询价需要提供哪些信息？

五项：款色数量结构（几款几色各多少件）、是否分批出货、目标交期与起算点、工艺与材料要求、验收标准。缺一项报价就不准。

数量允差和阶梯价怎么配合？

允差 ±3%，1,000 件实际出货 970-1,030 件，按实际数结算，付款金额会在合同总价 ±3% 内浮动。200 件的小订单建议写成「±3% 或 ±5 件取大者」。

试单做 100 件值得吗？

值得，但要接受溢价。现货与翻单款可议，但单件固定成本摊销是 200 件的 2 倍。用 100 件验证市场需求，比用 500 件压库存的风险小得多，适合新品测试。

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参考与延伸

• OEKO-TEX 纺织品有害物质检测 —— 检测费用按批次固定计取，是固定成本摊销的一部分，量大可摊薄。
• 国家税务总局 —— 出口退税按货值计算，批量越大退税绝对值越高，影响实际到手成本。