验厂要问的 20 个问题

两个客户去同一家厂审厂，一个人问「你们怎么做质量控制」，另一个人问「上一批被客户判退的是什么问题，最后怎么处理的」。第一个问题会换来一段漂亮的流程介绍，第二个问题会换来一个具体日期、一个缺陷名称和一张照片。差别不在提问技巧，在于问题是不是指向一件已经发生过的事。

验厂提问有一条原则：不要问能背出来的问题，要问必须翻记录才能答的问题。这篇把 20 个问题分成四组——产能与交期、工艺与材料、质量与检验、商务与边界，每组给出提问目的、合格回答的样子，以及答不上来时代表什么。整套问完 25-35 分钟。涉及我们自己这条产线的部分，你可以拿背包定制品类页的配置基线逐条比对我们给出的答案。

先分组：20 个问题按四组问

分组问的好处是对方无法跳题。四组之间还有交叉验证的作用：产能组报的月产与工艺组报的外协比例要能对上，质量组说的 AQL 与商务组说的返工责任要能对上。对不上就是追问的切入点。

第一组：产能与交期（5 问）

1. 你们现在几条线在开？每条线多少工位？
2. 上个月实际出货多少件？最大的一单多少件？
3. 我这个款打算排在哪条线？几号上线？
4. 人均日产多少？复杂款和简单款分别是多少？
5. 如果我在旺季插单，交期会往后推几天？

这 5 问的核心是把「总月产能」拆成可验证的分项。我们自己的答案是：7 条产线，简单款一条线 22-26 个工位、复杂款 32-38 个工位；月产 20 万件按 22 个工作日、日均 9,100 件算；复杂款人均日产会从 66 件掉到 40 件以下。每年 7-10 月是旺季，插单要在 35-50 天的基础上再加 5-12 天。一个只报「月产 20 万件」却说不出工位数的工厂，产能数据大概率是参考同行报出来的。

第二组：工艺与材料（5 问）

1. 这个款有哪些工序是你们自己做的？哪些外协？
2. 面料是定织还是现货？缸号怎么管？
3. 印花或绣花的开版要多久？版费多少？
4. 五金是通用件还是开模件？模具归谁？
5. 如果有 EVA 定型，定型费和成型模费分别是多少？

我们自己的口径全部摊开：常规缝制打样费 300-800 元，刀模 200-600 元，丝印/刺绣版费 80-300 元/色；EVA 定型 800-2,000 元，EVA 成型模 1,500-4,000 元；项目制 3,000-8,000 元/项目；同款免费改 2 次，第 3 次起 200-400 元/次；加急 3 个工作日出样加收 50%。外协的工序我们会在报价单上单独成行列出，不混进总价。问到第 5 问还答不出成型模费用的工厂，多半没做过 EVA 定型款，会把这部分成本在后期补进来。

第三组：质量与检验（5 问）

1. 上一批被客户判退的是什么问题？最后怎么处理的？
2. 现在抽检用的 AQL 是多少？501-1200 件抽几只？
3. 致命缺陷你们怎么定义？抽到一只怎么处理？
4. 拉力、色牢度这些项目厂内测还是送第三方？
5. 我能看一下今天的检验记录吗？

我们自己的答案：AQL 2.5，501-1200 件抽 80 只、5 收 6 退，200 件抽 32 只（2 收 3 退）；致命缺陷接收数为 0，抽到一只整批返工；色牢度与化学物质类送 SGS 出报告，厂内只做尺寸、外观、拉力与缝合强度；当天的检验记录当场摊开，包括判退项。这一组里第 1 问最关键——一家从没被判退过的工厂，要么出货量小，要么在说好听的。我们 2025 年自检判退的批次占 3.2%，主要集中在印花套色偏移和五金色差两项。

第四组：商务与边界（5 问）

1. MOQ 多少？低于 MOQ 接不接？
2. 打样费能不能退？大货下单后怎么抵扣？
3. 同款改版能改几次？超了怎么收费？
4. 交期延误怎么约定？
5. 付款方式与定金比例是多少？

我们自己的答案：MOQ 500 件/款/色，现货与翻单款可议；打样费在达到约定起订量后可全额抵扣货款，未达到则不退；同款免费改 2 次，第 3 次起 200-400 元/次；交期从面料到厂、产前样确认、定金到账三项齐备起算 35-50 天，这一点会写进合同而不是口头承诺；FOB 厦门，T/T 30% 定金、70% 见提单副本。第 4 问如果对方只说「尽量赶」，那交期条款基本是空的。

客户常见误解 → 真实情况

误解一：「问得越细越专业」。真实情况是问得细不等于问得对。问「你们有没有质检」不如问「上一批判退的是什么」——后者指向一件必然发生过的事，对方必须翻记录，而记录最难临时编造。

误解二：「供应商什么都答应，合作才顺」。真实情况是什么都答应的供应商，通常在报价单之外逐项加钱。我们在报价阶段就把不接的项说出来，客户的预算才做得准。

误解三：「问 20 个问题太得罪人」。真实情况是有产能的工厂不怕被问，怕被问的是中间环节。我们接待过一口气问 30 多个问题的客户，那一单后来合作到第三年。

把这 20 个问题打印出来带进厂，比带一份通用验厂表格更有用。表格判的是现场状态，问题判的是对方愿不愿意说实话。我们对跨境客户的完整口径也整理在给亚马逊卖家的服务说明里，交期与费用的数字可以直接对照公开的打样费与开模费区间，想核实产线本身则看工厂实况与四道质检流程。

下一步：把你的款号与订单量发过来，我们按这 20 个问题书面答一遍，答不上来的直接标注「无法提供」，不编。

常见问题

为什么「你们怎么做品控」是个坏问题？

因为它有标准答案，任何工厂都能背出一段流程。要问指向已发生事件的问题，比如上一批判退的原因，对方必须翻记录才能答。

20 个问题问完要多久？

25-35 分钟。前两组各约 8 分钟，质量组因为要翻记录约 10 分钟，商务组 5-8 分钟。超过 50 分钟通常说明对方在绕。

问 MOQ 时对方说「都可以谈」，这算好消息吗？

不算。要说得出具体数字和可谈的条件，比如我们报 MOQ 500 件/款/色、现货与翻单款可议。只说「都能谈」的，下单时会被加价或排到最后。

AQL 2.5 下 501-1200 件到底抽几只？

一般检验水平 II 下一次抽样，样本量 80 只，接收数 5、拒收数 6。抽 80 只里缺陷数 ≤5 判定合格，≥6 判定整批不合格。

致命缺陷抽到一只怎么处理？

我们的规则是接收数 0，不做「挑出来换一只」的处理，整批返工。常见致命项包括提手断裂、承重视脱落、功能失效。

工厂说检验记录都在电脑里，正常吗？

不正常。车间质检台应当有当天的纸质记录，含样本量、缺陷数、判定结论与质检员签字。只有电脑台账而现场拿不出纸面的，多数是事后补录。

外协工序要不要问清楚？

必须问。外协本身不是问题，隐瞒才是。印花、绣花、EVA 定型、五金电镀这四项是最常见的外协项，问清后才知道交期风险落在谁手上。

打样费抵扣的条件怎么问才有效？

直接问「达到多少件可以抵扣，未达到退不退」。我们的条件是达到约定起订量全额抵扣，未达到不退，写进报价单，不做口头承诺。

交期起算点怎么问？

问「35 天从哪一天开始算」。正确口径是面料到厂、产前样确认、定金到账三项齐备之日起算，从下单日或排产日起算都会让实际到货时间后移。

旺季插单一般要加多少天？

我们按 7-10 月旺季给 5-12 天缓冲。超过 15 天的说明产能已经排满，这时候下单风险由双方共担，建议改期或分批发。

可以要求工厂列出自己外协的工序吗？

可以，而且应该在报价阶段就要。我们会在报价单上单独成行列出外协项与对应费用，客户才知道哪一项出了问题找谁。

问设备台账时最该看哪一列？

看「购入年份」和「状态」。设备平均役龄超过 8 年且近 3 年没有新增，说明工厂在收缩，交期与新品开发能力都会受影响。

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参考与延伸

• ASTM 国际标准体系 —— 纺织品与包袋类测试方法的标准体系检索入口。
• SGS 第三方检验服务 —— 色牢度与化学物质项目的第三方送检机构说明。
• 亚马逊全球开店 —— 跨境卖家开店与类目规则的平台官方入口。